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Formation : Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

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Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ACM
Prix : 1450 CHF H.T.
  2j - 14h00




Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre le rôle spécifique du KAM
  • Organiser son activité
  • Choisir ses points d’action
  • Savoir mettre en place une approche stratégique
  • Développer son influence en interne et chez les clients
  • Motiver et manager son équipe

Public concerné
KAM en prise de poste, responsables de BU, managers commerciaux, chefs d’entreprise.

Prérequis
Expérience de la vente stratégique aux grands comptes. Connaissances équivalentes à la formation ref .GCO
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Fonction et rôle du KAM

  • La fonction de KAM.
  • Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
  • La dimension stratégique.
  • La dimension managériale.
Réflexion collective
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.

Axe 1 : organiser son activité

  • Identifier les comptes à travailler en priorité.
  • Établir ses critères de potentialité.
  • Définir ses facteurs de probabilité.
  • Connaître les éléments déclencheurs.
  • Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
Travaux pratiques
Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • "Flow Business" versus "Projets".
  • Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
  • Donner des objectifs SMART.
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals.
Travaux pratiques
Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

Axe 3 : manager et motiver

  • Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
  • Accroître son leadership.
  • Connaître les sources d’influence à utiliser.
  • Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
  • Adopter un mode de management personnalisé.
  • Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
  • Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.
Méthodes pédagogiques;
Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Avis clients
4,2 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
CÉDRIC D.
13/11/23
5 / 5

Contenu abordable malgré ma formation initial non commerciale. Beaucoup de temps d’échange et retour d’expérience avec le formateur et le groupe qui étaient très intéressants.
LOPEZ MARTIN P.
13/11/23
4 / 5

Formateur et contenu intéressant. Difficile à travers l’ordinateur manque d’interaction et d’échanges
DAO C.
13/11/23
5 / 5

Le programme pédagogique est très pertinent




Dates et lieux
Du 18 au 19 mars 2024 *
FR
Classe à distance
Session garantie
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Du 3 au 4 juin 2024
FR
Classe à distance
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Du 16 au 17 septembre 2024
FR
Classe à distance
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Du 2 au 3 décembre 2024
FR
Classe à distance
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