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Formation : Développer son portefeuille par la recommandation active : ateliers intensifs

Transformer ses clients en alliés de prospection

Développer son portefeuille par la recommandation active : ateliers intensifs

Transformer ses clients en alliés de prospection


Nouvelle formation

Enrichir votre cœur de clientèle est essentiel pour atteindre vos objectifs commerciaux et développer votre activité. Vos clients sont des alliés précieux pour vous mettre en relation avec de nouveaux prospects qualifiés. Comment structurer une stratégie de recommandation active dans votre prospection ? Comment créer les conditions favorables à une demande de recommandation en entretien ? Cette formation vous donne les clés concrètes et immédiatement applicables pour faire de la recommandation active un véritable accélérateur de business, dans un esprit gagnant-gagnant.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique
Disponible en anglais, à la demande

Réf. RRA
  1j - 7h00
Prix : Nous contacter

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Enrichir votre cœur de clientèle est essentiel pour atteindre vos objectifs commerciaux et développer votre activité. Vos clients sont des alliés précieux pour vous mettre en relation avec de nouveaux prospects qualifiés. Comment structurer une stratégie de recommandation active dans votre prospection ? Comment créer les conditions favorables à une demande de recommandation en entretien ? Cette formation vous donne les clés concrètes et immédiatement applicables pour faire de la recommandation active un véritable accélérateur de business, dans un esprit gagnant-gagnant.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Intégrer la recommandation active à sa démarche commerciale
Identifier les cibles et les prescripteurs à fort potentiel
Se sentir légitime et confiant dans sa demande de recommandation
Formuler une demande de façon claire et positive
Structurer un pitch de recommandation personnalisé
Gérer la réponse du prescripteur sollicité

Public concerné
Acteurs commerciaux de tous secteurs désirant développer leur nombre de prospects qualifiés

Prérequis
Expérience souhaitée dans la vente et existence d'un portefeuille clients fortement recommandée

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être, mises en situation, jeux de rôle, boîte à outils.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et à l'expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Oser la recommandation active : se préparer

  • Comprendre la puissance de la recommandation comme levier de prospection
  • Dépasser ses appréhensions
  • Travailler sa posture commerciale
  • Engager la demande de recommandation dans un esprit gagnant-gagnant
Travaux pratiques
Échanges : "Pourquoi je n’ose pas demander une recommandation". Exercices de reformulation positive. Atelier pitch n°1 : première ébauche de son pitch recommandation.

2
Identifier ses prescripteurs à fort potentiel

  • Cartographier son réseau actuel : clients, anciens clients, partenaires, relations personnelles...
  • Évaluer le potentiel d’un prescripteur : disponibilité, crédibilité, réseau, affinité...
  • Prioriser les meilleurs prescripteurs
  • Planifier les actions
Travaux pratiques
Analyser son portefeuille client et le relationnel avec ses clients à fort potentiel. Établir sa liste de prescripteurs prioritaires. Définir un plan d'action ciblé.

3
Créer les conditions favorables à une recommandation active

  • Intégrer la recommandation dans la structure de son entretien commercial
  • Repérer "l’instant recommandation"
  • Structurer son pitch : clarté, précision et simplicité
  • Adapter son message au profil du prescripteur et au canal utilisé
Travaux pratiques
Mises en situation d’un entretien client en face à face et/ou au téléphone. Repérer les signaux d’ouverture à une recommandation . Atelier pitch n°2 : rédaction et entraînement en binôme d’un pitch personnalisé.

4
S’entraîner à la mise en œuvre de la recommandation active

  • Gérer les réponses du prescripteur : enthousiasme, hésitation, refus...
  • Relancer un prescripteur sans pression
  • Remercier et valoriser le mise en relation
  • Mettre en place un suivi simple et efficace des recommandations obtenues et à solliciter
Travaux pratiques
Jeux de rôle : simulation complète d’un entretien intégrant la recommandation active. Atelier pitch n°3 : révision et optimisation du pitch et mise en situation finale avec feedback. Définir son plan d’action de déploiement de demande de recommandations.