Comprendre l'importance de la qualité des achats
- Cerner le rôle, les missions fondamentales des achats.
- Connaître la chaîne de valeur des achats.
- Comprendre la valeur ajoutée de l'acheteur.
- Détecter le potentiel de gains envisageables.
Exercice
En sous-groupes, les participants élaborent un tableau de création d'un processus d'achat.
Analyser le besoin et l'exprimer clairement
- Organiser la démarche achat.
- Classifier et segmenter les besoins.
- Formaliser un cahier des charges.
- Appliquer la méthode de l'analyse fonctionnelle du besoin (A.F.B).
Exercice
Rédiger les cahiers des charges fonctionnel et technique à partir d'un besoin d'achat de produit et de prestation. Recenser les fonctions attendues.
Organiser la consultation des fournisseurs
- Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels.
- Préparer le dossier d'appel d'offres et la consultation.
- Déterminer les critères de sélection d'un fournisseur.
- Evaluer les réponses des fournisseurs.
- Constituer une grille de dépouillement.
- Sélectionner une ou plusieurs propositions.
Etude de cas
Construire une grille de dépouillement.
Préparer la négociation
- Préparer l'acte d'achats : documents de commande, forme du contrat...
- Procéder à l'analyse financière d'un fournisseur.
- Identifier les enjeux de la négociation.
- Maîtriser les étapes de la négociation.
- Préparer techniquement le dossier.
- Fixer les objectifs de l'entretien.
- Déterminer les clauses à négocier. Argumenter.
Etude de cas
Préparer une négociation complète à partir de dépouillement des offres fournisseurs. Construire son argumentaire.
S'entraîner à la négociation
- Connaître les composantes de la négociation : enjeux, protagonistes, relations. Les jeux de pouvoir client/fournisseur.
- Maîtriser les phases de l'entretien de négociation.
- Communiquer efficacement dans la négociation.
- Répondre aux objections.
- Cerner les différents types de négociateurs.
- Conclure efficacement l'entretien de négociation.
Travaux pratiques
Mises en situation d'entretien de négociation. Débriefing collectif sur les comportements mis en œuvre.
Assurer un suivi précis du contrat
- Suivre l'exécution du contrat. Evaluer les prestations des fournisseurs à partir de critères prédéfinis.
- Mesurer les écarts. Définir une démarche de progrès.
- L'assurance qualité fournisseur.
Exercice
Cotation en sous-groupes de deux fournisseurs sur les critères qualité, prix, délais, services.
2j
- 14h00 
